Ecommerce. Si fa presto a dire commercio elettronico.
La prima consapevolezza che un imprenditore deve acquisire, entrando nel mondo del commercio elettronico, è che non gli basterà premere un bottone per aumentare i guadagni. La seconda è che non potrà fare e gestire tutto da solo.
Una questione di evoluzione
L’ecommerce è come aprire una nuova filiale della propria attività, non in uno specifico Paese ma sul mercato mondiale. Significa per l’imprenditore esser pronti ad acquisire una serie di competenze che non si avevano, perché prima non erano necessarie. È un po’ tornare a scuola e per imparare un nuovo modo di fare impresa, simile al precedente ma con molte novità.
Significa, per poter gestire il processo, iniziare a studiare l’ABC della comunicazione, esplorare le potenzialità dei social media e aumentare la propria alfabetizzazione digitale, a meno che non disponga, come le grandi imprese, di un team interno dedicato. Significa quindi intraprendere un percorso dove, come in ogni percorso, certi errori vanno fatti di persona per imparare.
Con questo articolo cercheremo di segnalare una serie di errori che si possono facilmente evitare per accorciare la strada verso l’aumento del fatturato.
Ecommerce errore 1: non porsi le giuste domande
- Com’è la domanda di mercato nel settore in cui stiamo realizzando un ecommerce?
- Qual è il valore aggiunto dell’offerta?
- Perché dovrebbero comprare da me e non altrove?
- Cosa si può fare per stimolare la domanda?
- E per rendere più appetibile l’offerta?
- Serve un piano di marketing?
- Stiamo collaborando con le imprese giuste?
- Quali sono le attività da gestire, e quali quelle da delegare?
Senza porsi all’inizio queste domande (in realtà ce ne sono tante altre, ma andiamo con calma) il rischio di fare un buco nell’acqua è dietro l’angolo.
Ecommerce errore 2: calcolare male i profitti
Qualcuno tende ancora a considerare il proprio negozio come un hobby o un luogo in cui esprimere la sua personalità. Chi fa impresa lo deve fare per guadagno. È quella la soddisfazione.
Troppi imprenditori si sono ritrovati a dover chiudere perché avevano deciso di fare qualcosa di bello e appagante, che poi non ha funzionato. Oppure ha funzionato ma l’incasso non copriva i costi.
Nel commercio appaga l’incasso. E non solo, perché se la domanda di un bene è alta il prezzo dell’offerta potrebbe dover essere molto basso. Di conseguenza esiste il pericolo di dover vendere un numero altissimo di articoli per ottenere un guadagno significativo.
Ancora, anche in presenza di costi medi alti, bisogna fare i conti con le spese di produzione.
Ecommerce errore 3: proporre di tutto per vendere di più
Molti commercianti aumentano il numero dei prodotti in vendita per aumentare le vendite. Su Internet non funziona così. Essere dispersivi è contrario alla logica della Rete, a meno che non ti chiami Amazon. Certi articoli possono creare conflitto con il brand e penalizzare i risultati di ricerca organici, rendendo anche difficile intercettare un target definito.
Ecommerce errore 4: non pianificare il posizionamento sul mercato
Tralasciare completamente l’analisi del mercato potrebbe funzionare solo se si decidesse di adottare il modello “Drop ship”, come fa Amazon. Disponendo della stessa potenza di fuoco di questi giganti ci si può pensare. Altrimenti ci si infila subito in un mare di offerta dove si diventa un piccolo numero tra tanti.
Pensare che la propria idea sia buona non basta per aprire un ecommerce.
Si comincia con la ricerca. Situazione del mercato e competitor. Si potrebbe scoprire così che qualcuno ha avuto l’idea geniale prima di noi e ci toccherà competere con soggetti agguerriti, già posizionati sul mercato, già pieni di recensioni positive, articoli su blog, copertura mediatica.
Se non si vende qualcosa che nessun altro vende bisogna puntare sul valore aggiunto, sui contenuti informativi e sulla struttura dell’offerta, sulla SEO che permette di generare traffico facilmente convertibile in acquisti.
Ecommerce errore 5: tralasciare il content marketing
Le parole usate su Internet pesano più delle pietre. Il linguaggio adottato per descrivere un’attività o presentare un prodotto deve suonare familiare per chi legge e deve contenere le parole che l’utente si presume che utilizzerà in fase di ricerca sui motori come Google.
Non bisogna solo essere capaci di scrivere. Bisogna ragionare a lungo su ogni parola che viene scritta. Ogni concetto, ogni slogan. Bisogna essere in grado di raccontare storie. La storia della propria attività, dei prodotti… annunciare saldi, scrivere delle guide.
Meglio se ci si rivolge a professionisti che sanno come creare contenuti, e come far si che generino contatti e condivisioni.
Un metodo molto semplice è cercare blog, pagine Facebook, account Twitter compatibili con i prodotti che si vogliono vendere. Scrivere su di loro uno o più articoli di commento o critica, elencare i migliori e poi pubblicare l’articolo avvisando i soggetti citati. Se il lavoro è fatto bene l’articolo comincerà a “girare” creando traffico.
È solo un esempio. Il content marketing, costruito intorno al cliente, fornisce molti più argomenti rispetto alla difficoltà, in molti casi, di non saper cosa dire per descrivere un prodotto tecnicamente poco interessante.
Ecommerce errore 6: non fare nulla per "comprare" il cliente
Regalare qualcosa per vendere meglio è una tecnica antica come il Mondo. Internet e l’Ecommerce non fanno differenza riguardo a omaggi e coupon. Gli omaggi aiutano a vendere e contribuiscono alla costruzione del brand. Il regalo è la moneta con cui si può comprare il cliente.
Intorno al regalo deve circolare un’attività costante di creazione di attività di interesse, di creazione di contenuti, di avvisi, di novità da comunicare ai clienti per mantenerli attivi.
Un regalo isolato ogni tanto produce un aumento temporaneo, ma se lasciato cadere nel vuoto non manterrà costante il rapporto con il consumatore.
Ecommerce errore 7: non definire il cliente ideale
Il cliente ideale? Tutti! In molti rispondono così durante il brief, ma è un errore.
Sapere chi potrà essere interessato alle nostre offerte, per costruirgli intorno la giusta comunicazione, è importantissimo.
Se le cose funzionano comunque, anche senza identificare con chiarezza il cliente ideale, vuol dire che potrebbero andare molto meglio.
Più facile, partendo dal cliente già conosciuto, è riuscire a capire qual è il prodotto che posso vendergli. Più difficile il contrario.
Creare un ecommerce conoscendo identità, gusti e posizionamento del cliente ideale è già un buon inizio. Sarà più facile confezionare un piano di marketing. Solo una attenta pianificazione potrà stabilire i canali migliori per fare pubblicità, i social media da prediligere, i canali da percorrere. Il piano deve essere definito prima di cominciare e nel tempo può evolvere o cambiare in alcune parti.
Ecommerce errore 8: affidarsi al "pay per click"
Gli annunci a pagamento sono la cosa più facile da capire. Pago e quando l’utente cerca quelle parole su Google vede il mio annuncio. Forse per questo molti titolari di ecommerce cadono in questo miraggio. Intendiamoci, possono funzionare in alcuni contesti e per periodi ridotti.
Con una buona SEO e una corretta gestione dei social, il pay per click può essere un valido aiuto in periodi brevi e determinati, come durante i saldi, a Natale, San Valentino, Festa della donna… ma da soli… è come regalare coupon di sconto senza strategia di supporto. Una vittoria di Pirro.
Ecommerce errore 9: fare tutto da soli
Creare e modificare il sito web. Disegnare il logo. Inserire prodotti e descrizioni. Scrivere testi. Scattare fotografie dei prodotti. Controllare lo stato del magazzino. Pianificare le attività di marketing. Adottare strategie. Gestire il personale. Tutto bellissimo ma troppo da fare.
Una buona analisi del “costo opportunità” potrebbe aiutare per decidere cosa seguire in prima persona e cosa delegare in famiglia, in azienda o a professionisti esterni.
